EL PROCESO DE COMUNICACIÓN COMERCIAL
Fuente No. 1
La comunicación es una de las variables de marketing mix integrada por un conjunto de herramientas de comunicación masiva: publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas; o bien de comunicación personal: ventas. En todas ellas el papel es el de comunicar a individuos o a grupos u organizaciones, mediante la información o la persuasión, una oferta que directa o indirectamente satisfaga la relación de intercambio entre oferentes y demandantes.
Por todo esto es claro que la comunicación influye a la hora de alcanzar los objetivos de marketing.
La comunicación es un proceso que consta de un conjunto de elementos:
· Emisor: se trata de la fuente de comunicación.
· Codificación: definición de los símbolos a utilizar a la hora de transmitir un mensaje.
· Canales: medios de comunicación.
· Ruido: distorsiones que se producen en el proceso de comunicación.
· Decodificación: interpretación por el receptor de los símbolos utilizados por el emisor.
· Respuesta: se puede tratar de la buscada por el emisor o bien no. Podrá ser: cognoscitiva, afectiva y comportamental.
· Retroalimentación: evaluación de la respuesta del receptor mediante la investigación de mercados.
Las diferentes herramientas de la comunicación comercial conforman lo que se denomina como el mix de comunicación. Dentro del mix destacan las siguientes:
A) Publicidad: forma pagada y no personal de presentación y promoción de ideas, bienes, y servicios por cuenta de alguien identificado.
B) "Publicity": difusión o presentación no pagada por el anunciante de informaciones en medios relativos a un producto o servicio.
C) Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo dirigidos a compradores, vendedores, distribuidores y prescriptores para estimular la compra.
D) Ventas: comunicación personal con uno o varios potenciales clientes con el fin de conseguir la compra.
E) Relaciones públicas: acciones dirigidas a mejorar, mantener o proteger la imagen de un producto o empresa.
F) Patrocinio: entrega de dinero u otros bienes a una actividad o evento que
permite la explotación comercial de los mismos a distintos niveles.
G) Ferias y exposiciones: presentación, en ocasiones venta, periódica y de
corta duración, de los productos de un sector a los intermediarios y prescriptores.[1]
COMENTARIO:
La comunicación comercial esta integrada por un conjunto le herramientas de comunicación masiva como son: publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas; o bien de comunicación personal: ventas. Y está integrada por los siguientes elementos:
• Emisor
• Codificación
• Canales
• Ruido
• Decodificación
• Respuesta
[1] http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/proccomuch.PDF
Fuente No. 2
ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL APLICADA
Al hablar de comunicación comercial, no se refiere únicamente a la exposición de ideas por parte del vendedor hacia el cliente, ya que, en ese caso, estaríamos hablando de pura información y, desde luego, no es ésa la razón de ser de la comunicación comercial. Su finalidad es culminar con éxito una venta, lo que, inevitablemente, exige un intercambio de ideas para conocer las necesidades de nuestro cliente, para poder responder a sus objeciones en caso de que las tenga y, sobre todo, para saber que el cliente no sólo ha escuchado nuestro mensaje, sino que lo ha captado perfectamente.
De hecho, sólo conseguiremos llevar a buen término nuestro objetivo si el cliente ha recibido bien el mensaje, lo ha comprendido y lo ha aceptado, lo que sin duda se manifiesta en el interés por parte del receptor o cliente. Por tanto, en todo proceso de venta debe existir una comunicación, la cual debe contar con los siguientes elementos:
· EMISOR. Es la persona que abre el proceso, la que cuenta con una gran fuente de información. Inicialmente coincide con la figura del vendedor. El emisor ha de tener en cuenta los siguientes aspectos:
– Que su contenido sea comunicable.
– Que pueda interesar al receptor.
– Que el lenguaje se adapte al tipo de receptor.
– Que la ocasión sea la más propicia.
· RECEPTOR. Es el destinatario del mensaje. En el mundo de las ventas, se trata inicialmente del cliente (y digo inicialmente tanto en el caso del emisor como en el del receptor, porque, a posteriori, sus papeles de emisor y receptor se irán alternando según el que esté hablando en cada momento). Para que la comunicación se lleve a cabo eficazmente, el receptor tendrá que tener una actitud previa de receptividad.
· CONTENIDO. Es el mensaje que se quiere transmitir, que generalmente coincide con los argumentos de venta.
· CÓDIGO. Son las distintas formas y estilos que tiene el vendedor de transmitir el mensaje.
· CANAL DE TRANSMISIÓN. Es el medio por el cual se canaliza el mensaje codificado.
· FEEDBACK. Es la variable que va a medir la efectividad de mi proceso de comunicación. Si el receptor responde es que la comunicación ha sido eficaz. Es en este momento cuando el emisor pasa a receptor y viceversa.
Por norma general existe una gran distancia entre el mensaje que quiere emitir el emisor y el que realmente capta el receptor. Por tanto, debe evitarse en toda medida la aparición de ciertas interferencias, también llamadas barreras, las cuales deforman el mensaje, lo que se traduce en una disminución de manera considerable de la eficacia de la comunicación.
Entre las interferencias más habituales están las siguientes:
- La percepción. Está relacionada con una serie de factores psicológicos por parte del receptor como los valores, las opiniones, la personalidad, las necesidades, etc.
- El rol y el estatus. Según estas dos variables, el receptor actuará de una u otra manera.
- Los sentimientos. Hace referencia principalmente al estado emocional del receptor.
- Los rasgos de la personalidad. Conocer estos rasgos facilitará al emisor su tarea, ya que podrá dar al receptor un trato más personalizado.
- El conocimiento. La formación y experiencia del individuo también influyen en el proceso de comunicación.
- El negativismo. Se refiere a las palabras, gestos o situaciones que pueden provocar en el receptor un efecto contrario al que quiere producir el emisor.[2]
COMENTARIO:
El hablar de comunicación comercial no se refiere a la información que el vendedor proporciona al comprador sobre el producto o servicio, si no que se refiere a culminar con éxito una venta, lo que exige un intercambio de ideas para conocer las necesidades de nuestro cliente, para poder responder a sus objeciones en caso de que las tenga y, sobre todo, para saber que el cliente no sólo ha escuchado nuestro mensaje, sino que lo ha captado perfectamente.
Por norma general existe una gran diferencia entre el mensaje que quiere emitir el emisor y el que realmente capta el receptor a lo que se le llaman barreras de la comunicación y entre las más comunes destaca la siguiente:
· El negativismo. Se refiere a las palabras, gestos o situaciones que pueden provocar en el receptor un efecto contrario al que quiere producir el emisor.
El hablar de comunicación comercial no se refiere a la información que el vendedor proporciona al comprador sobre el producto o servicio, si no que se refiere a culminar con éxito una venta, lo que exige un intercambio de ideas para conocer las necesidades de nuestro cliente, para poder responder a sus objeciones en caso de que las tenga y, sobre todo, para saber que el cliente no sólo ha escuchado nuestro mensaje, sino que lo ha captado perfectamente.
Por norma general existe una gran diferencia entre el mensaje que quiere emitir el emisor y el que realmente capta el receptor a lo que se le llaman barreras de la comunicación y entre las más comunes destaca la siguiente:
· El negativismo. Se refiere a las palabras, gestos o situaciones que pueden provocar en el receptor un efecto contrario al que quiere producir el emisor.
Fuente No. 3
La comunicación comercial, como una forma directa de entender el contacto con nuestros clientes, es fundamental en la empresa competitiva actual. Encontrar el mensaje adecuado será la clave para poder acercar nuestro producto y servicio al mercado, de manera diferenciada y logrando un posicionamiento eficaz.
En todo proceso de venta, como vemos, debe existir un proceso comunicativo.
En todo proceso de venta, como vemos, debe existir un proceso comunicativo.
Éste debe contar con los siguientes elementos:
• Emisor: es la persona que abre el proceso, la que cuenta con una gran fuente de información. Normalmente coincide con el personal de recepción, un comercial o un técnico.
El emisor debe tener en cuenta los siguientes aspectos:
- Que su contenido sea comunicable.
- Que pueda interesar al receptor.
- Que el lenguaje se adapte al tipo de receptor.
- Que la ocasión sea la más propicia.
• Receptor: es el destinatario del mensaje. En el mundo de las ventas, se trata inicialmente del cliente, aunque este rol puede intercambiarse cuando existe una interacción, es decir, el vendedor puede ser receptor también de los mensajes que transmite el emisor que en ese caso sería el cliente. Para que la comunicación se lleve a cabo eficazmente, el receptor tendrá que tener una actitud previa de receptividad.
• Contenido: es el mensaje que se quiere transmitir, que generalmente coincide con los argumentos de venta.
• Código: son las distintas formas y estilos que tiene el vendedor de transmitir el mensaje.
• Canal de transmisión: es el medio por el cual se canalizará el mensaje codificado.
• Respuesta: es la reacción del receptor una vez que ha recibido el mensaje.
• Feedback: el proceso incluye la comunicación de retorno, es decir, el mensaje-respuesta que obtenemos del receptor. Es la variable que va a medir la efectividad del proceso de comunicación, ya que si el receptor responde es que la comunicación ha sido eficaz. Es en este momento cuando el emisor pasa a receptor y viceversa.[1]
• Emisor: es la persona que abre el proceso, la que cuenta con una gran fuente de información. Normalmente coincide con el personal de recepción, un comercial o un técnico.
El emisor debe tener en cuenta los siguientes aspectos:
- Que su contenido sea comunicable.
- Que pueda interesar al receptor.
- Que el lenguaje se adapte al tipo de receptor.
- Que la ocasión sea la más propicia.
• Receptor: es el destinatario del mensaje. En el mundo de las ventas, se trata inicialmente del cliente, aunque este rol puede intercambiarse cuando existe una interacción, es decir, el vendedor puede ser receptor también de los mensajes que transmite el emisor que en ese caso sería el cliente. Para que la comunicación se lleve a cabo eficazmente, el receptor tendrá que tener una actitud previa de receptividad.
• Contenido: es el mensaje que se quiere transmitir, que generalmente coincide con los argumentos de venta.
• Código: son las distintas formas y estilos que tiene el vendedor de transmitir el mensaje.
• Canal de transmisión: es el medio por el cual se canalizará el mensaje codificado.
• Respuesta: es la reacción del receptor una vez que ha recibido el mensaje.
• Feedback: el proceso incluye la comunicación de retorno, es decir, el mensaje-respuesta que obtenemos del receptor. Es la variable que va a medir la efectividad del proceso de comunicación, ya que si el receptor responde es que la comunicación ha sido eficaz. Es en este momento cuando el emisor pasa a receptor y viceversa.[1]
COMENTARIO:
La comunicación comercial tiene asignadas múltiples funciones dentro del plan de Marketing: informa, influye, estimula y persuade a los consumidores potenciales para que conozcan, acepten, demanden y/o compren los bienes y servicios ofrecidos por la empresa.
La comunicación de la publicidad es un instrumento con una finalidad claramente comercial ya que trata no sólo de informar, sino también persuadir para influir en la decisión de compra sobre los productos y servicios.
[1]http://www.cosmobelleza.com/es/wellness/informacion/tecnicos/news.87824.cosmox;jsessionid=3141AE01EA143E2C0BB563C4D6639A6D
La comunicación de la publicidad es un instrumento con una finalidad claramente comercial ya que trata no sólo de informar, sino también persuadir para influir en la decisión de compra sobre los productos y servicios.
[1]http://www.cosmobelleza.com/es/wellness/informacion/tecnicos/news.87824.cosmox;jsessionid=3141AE01EA143E2C0BB563C4D6639A6D
No hay comentarios:
Publicar un comentario